「在庫マーケティング」とは？GA4では不十分なEC分析を補完し、利益を最大化するデータ活用術

EC運営の「常識」が利益を減らしている？

ECサイトの改善というと、多くの担当者が真っ先に行うのが「アクセス解析（GA4）」と「CVR改善（Web接客）」です。 「もっと人を集めよう」「もっと買わせよう」という、いわゆる「攻め」のアプローチです。

しかし、ここに大きな落とし穴があります。 「その商品は、今売るべき状態にあるのか？」という「守り（在庫・利益）」の視点が抜けているからです。

その結果、現場ではこんなチグハグな現象が起きてしまいます。

在庫が残り少ないのに、広告を出して集客してしまう → せっかく人を呼んでも売る物がなく、広告費の無駄遣いになる。

在庫が山積みでキャッシュを圧迫しているのに、定価で放置している → 資金繰りが悪化し、次の仕入れができない。

このように、在庫状況（バックヤード）と販促施策（フロント）が分断されたまま運営されていることが、ECの利益率を下げる最大の要因です。

定義：在庫マーケティングとは何か

在庫マーケティングを一言で言えば、「在庫データを起点に、売場の見せ方をコントロールする手法」です。従来のマーケティングが「お客様の行動（アクセス・購入）」だけを見ていたのに対し、在庫マーケティングでは「商品の状態（在庫数・利益率）」も合わせて判断材料にします。

【従来のEC運営】
判断基準: 「売れているか？」「見られているか？」
施策: 売れている商品をさらにプッシュする（在庫が無くても気づかない）。
【在庫マーケティング】
判断基準: 「儲かっているか？」「在庫は適正か？」
施策: 在庫が潤沢で、かつ利益が出る商品をプッシュする。

なぜGA4だけでは不十分なのか

「データ分析ならGoogle アナリティクス 4（GA4）でやっている」という方も多いでしょう。 しかし、GA4はあくまで「ユーザーがどう動いたか」を追うツールであり、「商品が今どういう状態か（在庫数・原価・利益）」というデータを持っていません。

そのため、GA4のレポートでは以下の「経営判断」ができません。

「この商品のPVが下がったのは、人気がなくなったからか？ それとも在庫切れで表示順位が下がったからか？」
「この商品の売上は伸びたが、セール値引きで原価割れしていないか？」

経営に必要なのは、アクセスデータだけでなく、在庫・注文データを統合した「商品単位のカルテ」です。

実践：見るべき4つの指標とアクション

在庫マーケティングでは、以下の4つの指標を組み合わせて、次のようなアクションを自動的（あるいは意図的）に行います。

在庫が多い × アクセスが少ない
対策: 露出強化。トップページや検索結果の上位に表示させ、滞留在庫を現金化する。

在庫が少ない × アクセスが多い
対策: 値上げ、または広告停止。売り越しを防ぎつつ、利益率を最大化する（安売りする必要がない）。

利益率が高い × CVRが高い
対策: 主力商品として固定。ここを伸ばすことが会社の利益直結となる。

自動化：深夜の作業を「仕組み」に変える

この判断と実行を、すべて手動でやる必要はありません。 在庫マーケティングのもう一つの柱は、「在庫連動による販促の自動化」です。

納期表示の自動切替: 在庫ありなら「明日お届け」、在庫なしなら「入荷待ち」と自動で書き換える。

タイムセールの予約実行: 「土曜日の20時から日曜日の23時まで、在庫が10個以上ある商品だけ20%OFF」といったルールを事前にセットし、自動実行する。

これにより、担当者は深夜や休日の張り付き作業から解放され、「どの商品をどう売るか」という戦略・判断に集中できるようになります。

まとめ：EC運営を「感覚」から「設計」へ

「売上」という結果の数字だけを追いかける運営は、もう終わりにしましょう。 在庫マーケティングを取り入れることで、EC運営は「気合いで売る」ものから、「利益が出る商品を、適切なタイミングで、適切な価格で売る」というロジカルな設計へと変わります。

これを実現するためには、バラバラになっている「在庫データ」「受注データ」「アクセスデータ」を一つに統合する必要があります。 それを専門知識なしで、誰でもカンタンに実現するために開発されたのが『ストックビジョン』です。

「うちのショップでも実践できる？」と気になった方へ

在庫マーケティングの考え方は理解できたけれど、 「実際に自社のデータをつなぎこむにはどうすればいいの？」 「今のカートシステムで自動化できるの？」 といった疑問をお持ちの方へ。

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Q1. 在庫マーケティングとは何ですか？

1. 在庫マーケティングとは、在庫・注文・アクセスデータを商品単位で分析し、利益を最大化するための判断と販促施策を行うEC運営手法です。売上ではなく「利益」と「在庫状態」を重視する点が特徴です。

Q2. 従来のEC運営と何が違うのですか？

1. 従来のEC運営はサイト全体の売上やPVを重視しますが、在庫マーケティングでは商品単位で「売れるか」「儲かるか」「今売るべきか」を判断します。そのため、感覚ではなくデータに基づいた運営が可能になります。

Q3. GA4だけではECの分析は不十分ですか？

1. GA4はアクセス解析には優れていますが、在庫状態や商品別利益までは標準では把握できません。ECの経営判断には、在庫・注文・アクセスを統合した商品単位の分析が必要です。

Q4. 在庫マーケティングで見るべき指標は何ですか？

1. 主に、商品別アクセス数、商品別CVR、商品別利益、在庫数・在庫状態の4つです。これらを同時に見ることで、売るべき商品・抑えるべき商品を判断できます。

Q5. 在庫連動型販促とは何ですか？

1. 在庫連動型販促とは、在庫状況に応じて価格、表示順位、販促内容を自動で切り替える仕組みです。売りすぎや売れ残りを防ぎ、利益率の安定につながります。

在庫・利益・販促を「一本の線」でつなぐには？

断片的な改善ではなく、
EC全体を“利益が出る構造”に変える考え方をまとめています。

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